به ماركتينگ پروفشنال خوش امديد..

قيف فروش چيست؛ اصلي ترين گذرگاه در سفر مشتري

قيف فروش چيست؛ اصلي ترين گذرگاه در سفر مشتري

 انتهاي قيف را دريابيد!

 

شنيديد ميگن: صداي اوازه شنيدن از دور خوش است، حكايت خيلي‌هاست كه شنيدن كسب درامد از اينترنت خوبه! و دوست دارند سريع به درامد برسند. همه‌ي ما مي‌خواهيم بلافاصله بعد از راه اندازي كسب و كارمان، فروش ميليوني ايجاد كنيم. اين را بدانيد كه فروش، مرحله‌ي اخر است نه مرحله اول؛ براي رسيدن به مرحله‌ي فروش بايد مراحل قيف فروش را طي كرد.

 

 

 اگر نمي دانيد قيف فروش چيه؟ حالا وقتشه تا همه چيز را در موردش بدانيد. قيف فروش در واقع مراحلي را كه بايد طي كرد تا به مرحله فروش رسيد، مشخص مي‌كند.

 

قیف فروش یا Sales Funnel که تحت عنوان قیف بازاریابی (Marketing Funnel) هم شناخته می شود، مراحلی را بررسی می کند که طی آن مشتریان بالقوه شما به مشتریان واقعی تبدیل می شوند.

 

قیف فروش مفهومی است که در بازاریابی (Marketing) و بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing) و حتی در بازاریابی محتوا (Content Marketing) کاربرد دارد.

 

منظور از مشتریان بالقوه، افرادی هستند که احتمال خرید آنها وجود دارد؛ اما هنوز خریدشان را انجام نداده اند. طبیعی است که امکان دارد به هر دلیلی، در طول این فرآیند منصرف شوند و هرگز از شما خرید نکنند. به همین دلیل است که این مدل را «قیف» نامگذاری کرده اند.

 

شکل یک قیف را تصور کنید. ممکن است افراد زیادی وارد دهانه بزرگ آن شوند. اما طبق ماهیت قیف، تعدادی از آنها ریزش کرده و تنها تعدادی، به دهانه باریک قیف می رسند و از شما خرید می کنند. منظور ما از خرید، همان کاری است که شما می خواهید افراد انجام دهند.

 

با توجه به اینکه نوع کسب و کارها و خدمات آنها با هم متفاوت هستند، خواسته شما می تواند شامل خرید محصولات، استفاده از خدمات، پر کردن یک فرم، وارد کردن ایمیل و خلاصه هر کاری باشد که منفعتی برای کسب و کار شما دارد.

 

منظور از قيف فروش چيست

منظور از قیف فروش چیست؟

فرض کنید شما یک فروشنده هستید، شخصی که در حال رد شدن از کنار فروشگاه شما بود، وارد می شود. قیمت یک ژاکت را از شما می پرسد و شما به او می گویید که این کالا تخفیف خورده است. شخص که به آن ژاکت نیاز داشت، آن را می خرد و از فروشگاه خارج می شود.

 

این شخص که یک مشتری بالقوه بود، از شما خرید کرد و به مشتری واقعی فروشگاه تبدیل شد و به خوبی قیف فروش شما را طی کرد.

 

هر اقدامی که مشتری انجام داد و هر کاری که شما برای ایجاد انگیزه در خرید او انجام دادید، بخشی از قیف فروش محسوب می شود. در واقع اصطلاح قیف فروش، نشان دهنده گام هایی است که توسط شما برداشته شد و اینکه مشتری بالقوه به مشتری واقعی تبدیل شد یا خیر.

 

برخی اعتقاد دارند که هر چه افراد بیشتری به دهانه قیف فروش وارد شوند، بهتر است. در مقابل عده ای می گویند باید مخاطبان هدف را جذب قیف فروش کنیم؛ چرا که ممکن است برخی افراد اصلاً به خدمات ما نیازی نداشته باشند.

 

هر کدام از این مشتریان، یک سفر مشتری را طی می کنند. هر کدام از آنها به یک طریق به شما رسیده و از وجود شما آگاهی پیدا کرده و هر کدام نقشه سفر متفاوتی دارد. آنها ممکن است از طریق یک کمپین تبلیغاتی، محتوای شما در گوگل یا تبلیغات شما در اینستاگرام با برند شما آشنا شده باشند.

 

با پیدا کردن شما و آگاهی از وجود شما، سفر مشتری (Customer Journey) آغاز می شود. سفر مشتری همان مسیر آشنایی مخاطب با شما، تا شکل گیری ارتباط و خرید از شماست. اگر تبلیغات نکرده اید یا یک محتوا که در گوگل رتبه گرفته ندارید، کسی از وجود شما باخبر نمی شود.

 

قیف فروش، باعث می شود که بتوانید فرآیند فروش خود را بهینه کنید و فروش موثرتری را تجربه کنید. در نهایت مشتریان و درآمد شما افزایش پیدا می کند.

انواع مشتریان براي جذب

 

 لید یا سرنخ (Lead) : افرادی که با برند شما آشنا شده اند و برای خرید، راغب هستند.

 

مشتریان بالقوه (Prospects) : تعدادی از لیدها که به مشتری بالقوه تبدیل می شوند. بعبارت دیگر افرادی هستند که به برند شما علاقه دارند.

 

مشتریان واقعی یا نهایی (Customers) : مشتری که از شما خرید کرده است و مبلغی را پرداخت کرده است.

 

مراحل قیف فروش

مراحل قيف فروش

 

مدل ها در حوزه های مختلف برای اینکه هر کاری، روند خاصی داشته باشد و بتوان کار را طبق ساختار مشخص جلو برد، بوجود می آیند. مدل AIDA هم که در فارسی به آن آیدا می گویند، یکی از بهترین مدل هایی است که در تبلیغات و بازاریابی کاربرد دارد. این مدل به ما کمک می کند تا بتوانیم در هر مرحله از فروش، اقدامات مناسبی را برنامه ریزی کنیم و شامل 4 مرحله زیر است :

 

1- مرحله آگاهی یا Awareness

پیش از این، مشتریان شما را نمی شناختند و حتی اسم شما را نشنیده بودند. حالا قرار است بدانند که شما وجود دارید. (آگاهی)

 

مشتریان ممکن است با تبلیغات کلیکی گوگل (Google Ads) یا با جستجوی یک کیورد خاص در گوگل که رتبه خوبی در آن دارید، شما را پیدا کرده باشند. این مرحله اولین نقطه ارتباط آنها با شما و برند شماست.

 

به عنوان مثال اگر شما یک سایت دارید که در آن پکیج آموزشی می فروشید؛ منظور ما از قیف فروش، آوردن افرادی است که به دنبال آموزش هایی هستند که شما در سایت تان می فروشید. زمانی که آنها وارد سایت شما شدند، باید اولین تاثیر خوب را بر جای بگذارید و به عبارتی نظر آنها را با یک پکیج باکیفیت یا محتوای غنی به خود جلب کنید.

 

هدف از این مرحله، پیدا کردن مخاطبان مناسب و جلب توجه آنهاست. در واقع شما می خواهید افرادی را پیدا کنید که مشکلی دارند که محصول شما راه حل چالش آنهاست.

 

در پایان این مرحله، شما باید اطلاعات بازدیدکنندگان واجد شرایط را بدست بیاورید؛ تا بتوانید آنها را تا مراحل بعدی قیف فروش تان جلو ببرید. این کار معمولاً توسط یک آهنربای لید (Lead magnets) مثل دانلود کتاب یا دریافت کد تخفیف در ازای وارد کردن ایمیل انجام می گیرد.

 

لید مگنت ها پیشنهادهای جذاب و وسوسه کننده ای هستند که کاربران در ازای آنها حاضر می شوند اطلاعات شان را در اختیار شما قرار دهند.

 

پیاده سازی بلاگ در یک وبسایت می تواند آگاهی از برند (Brand Awareness) ایجاد کند؛ یک بلاگ و مقالات آن باعث دیده شدن در موتورهای جستجو و آگاهی مشتریان از وجود برند شما می شوند.

 

2- مرحله علاقه یا Interest

در مرحله علاقمندی، به لیدهای مرحله قبل محتوایی را نمایش می دهید که می گوید محصول شما به نیازهای آنها کاملاً مرتبط است و مشکلات شان را برطرف می کند. این جایی است که شما می توانید مشتریان احتمالی را پرورش دهید و معمولاً از طریق کمپین های ایمیل انجام می شود.

 

ارزش محصول خود را با ترکیبی از داستان برند، رضایت سایر مشتریان، یا حتی محتوای بلاگ به آنها نشان دهید. بهترین گزینه استفاده از testimonials در سایت است؛ یک باکس برای نمایش نظرات مشتریان راضی که از خدمات شما استفاده کرده اند.

 

نظرات مثبت مشتریان، به شدت می تواند باعث اعتبارسازی برای کسب و کار شما شود. هدف از این مرحله این است که علاقمندی لیدهای شما تقویت شود. شما می‌خواهید آنها مطمئن شوند که محصول شما، مناسب نیازهای آنهاست.

 

3- مرحله تمایل یا Desire

وقتی لیدها مطمئن شدند که محصول شما راه حل مناسبی برای نیازهای آنهاست، زمان آن رسیده که فروش را انجام دهید.

 

می توانید با تبلیغات پولی، لیدها و بازدیدکنندگان را مجدداً هدف قرار دهید؛ به اصطلاح ریتارگتینگ (retarget) کنید. می توانید نظرات مشتریان راضی را به شکل خاصی استفاده کنید. یا می توانید تخفیف و پیشنهاد ویژه به مدت محدود بدهید.

 

اگر در مراحل قبلی ارزش های قابل توجهی برای مشتریان خود ایجاد کرده باشید و در دل آنها جا باز کرده باشید، تبدیل آنها در این مرحله بسیار ساده تر خواهد بود.

 

برای پیاده سازی قیف فروش دیجیتال مارکتینگ یک مثال می زنیم. سایتی را درنظر بگیرید که یک ابزار آنلاین ارائه داده است. این سایت می تواند از طریق ارائه Free trial و یک نسخه رایگان به مدت 10 روز، اجازه تست ابزار را به مشتری بدهد و در او تمایل ایجاد کند. شما هم بايد يك چيز رايگان براي ارائه داشته باشيد.

 

4- مرحله اقدام یا Action

بالاخره به مرحله اقدام رسیدیم. مشتری در این مرحله، خرید خود را انجام می دهد و سفر مشتری در حال کامل شدن است. در این مرحله شما باید با CTA (Call To Action) های مناسب، کاربران را به خرید دعوت کنید. نباید از این کار خجالت بکشید؛ چرا که شما در مراحل قبل به کاربران، ارزش ارائه کردید و تمایل به خرید در آنها بوجود آوردید. پس به احتمال زیاد اقدام موردنظر شما را انجام دهند.

 

اگر متوجه شدید که ریتارگتینگ بهتر از ارسال ایمیل جواب می دهد، درآمد و مخارج احتمالی آنرا حساب کنید و روش خود را تغییر دهید. شاید اگر تغییراتی در نحوه کار، اعمال کنید و مراحل کار را بهینه سازی کنید، نتیجه بهتری بگیرید.

 

البته همچنان ایمیل ها را ارسال کنید تا در ترافیک ارجاع (Referral traffic) هم جایگاه خوبی داشته باشید و آن دسته از کاربران را برای خودتان حفظ کنید. هنوز هم بازاریابی دهان به دهان یکی از بهترین روش های بازاریابی است؛ پس آن را در قیف فروش خود بگنجانید.

 

مراحل مدل AIDA تمام شدند. اما بهتر است بدانید که AIDA طی چند سال اخیر تغییراتی داشته است. مثلاً مدل AIDAS بوجود آمده است؛ که S آخر آن به معنای Satisfactory است و اعتقاد دارد که بعد از فروش، کار ما با مشتری تمام نشده است؛ بلکه باید رضایت مشتری جلب شود. همچنین در شکل دیگری از این مدل، برخی مرحله اول که مرحله آگاهی (Awareness) است را توجه (Attention) می گویند.

 

حالا شما اصطلاحات قیف فروش را می دانید. وقت آن است که برای خودتان قیف فروش بسازید.

 

چطور یک قیف براي كسب و كارمان بسازیم؟

تعريف قيف فروش

بسته به نیاز شما و متدهایی که استفاده کردید، چند روش برای ساخت یک قیف فروش وجود دارد. اما در کل برای اینکه سریعاً یک قیف بسازید، طبق مراحل زیر جلو بروید:

 

مرحله 1 : رفتار مخاطبان تان را تجزیه و تحلیل کنید

هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان تان بدست آورید، نشتی قیف فروش کمتر می شود و قیف فروش شما موثرتر می شود.

کاربران کجا کلیک می کنند؟ کی اسکرول می کنند و پایین می روند؟ چقدر زمان در یک صفحه خاص می مانند؟ این اطلاعات به شما کمک می کند تا شخصیت مخاطب (persona) را بشناسید. به این منظور می توانید از ابزار Google Analytics استفاده کنید.

 

مرحله 2 : توجه مخاطبان تان را جلب کنید

قیف فروش، زمانی کار می کند که توانسته باشید افرادی را به دهانه بزرگ آن وارد کنید. پس باید کاری کنید که مخاطبان هدف، شما را ببینند. این کار را می توانید با تولید محتوا در شبکه های اجتماعی يا سايت خود انجام دهید.

 

همچنین از اینفوگرافیک، ویدئو و پادکست و سایر انواع محتوا استفاده کنید. اگر امکانش را دارید، چند تبلیغ انجام بدهید. اینکه این تبلیغات را کجا انجام بدهید (تبلیغات بنری در سایت، تبلیغ در شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام و فیسبوک یا … ) بستگی به این دارد که مخاطبان هدف شما بیشتر در کدام دسته از این رسانه ها حضور دارند.

 

همچنين بخوانيد: چگونه توليد محتوا كنيم

 

مرحله 3 : یک صفحه فرود (Landing page) بسازید

تبلیغ یا محتوای شما تا اینجا، مشتریان را بخوبی به دنبالتان کشانده است. باید آنها را به یک صفحه فرود هدایت کنید تا یک پیشنهاد رد نشدنی و وسوسه کننده به آنها بدهید.

 

این افراد هنوز در قسمت پایین قیف یعنی در دهانه بزرگ آن هستند؛ پس به جای فشار آوردن بر خرید، بر گرفتن لید تمرکز کنید. یک صفحه فرود می تواند بازدیدکنندگان را به مرحله بعدی ببرد. باید با شجاعت و با یک Call To Action قدرتمند از آنها بخواهید که کار مدنظر شما را به انجام برسانند.

 

دقیقاً به کاربران بگویید چه کاری انجام دهند؛ چه دانلود یک كتاب رایگان باشد و چه تماشای یک ویدئوی آموزشی.

 

مرحله 4 : یک کمپین برای ایمیل مارکتینگ استارت بزنید

از طریق ایمیل، محتواهای جذاب و شگفت انگیز برای کاربران بفرستید. این کار بهتر است بصورت منظم انجام شود، اما بیش از حد ایمیل نفرستید؛ یک تا دو تا در هفته کفایت می کند. محتوای ایمیل ها می تواند اطلاعات مفید و مطالب ناب در حوزه کاری شما باشد.

 

در پایان کمپین نیز یک پیشنهاد شگفت انگیز به مشتریان بالقوه بدهید؛ تا به مشتری نهایی تبدیل شوند.

 

مرحله 5 : با مشتریان در ارتباط باشید

مشتریان فعلی را رها نکنید؛ باید با آنها تماس بگیرید. بابت خرید و اعتمادشان از آنها تشکر کنید، کد تخفیف بدهید و آنها را با شبکه های اجتماعی تان درگیر کنید. در محیط شبکه های اجتماعی، با انتشار محتواهای کاربردی کاری کنید که باز هم به یاد شما بیفتند؛ بدین ترتیب همیشه جلوی چشم شان هستید و شما را فراموش نخواهند کرد.

 

اين تكنيك بازاريابي رابطه اي است. یادتان باشد هزینه حفظ مشتری فعلی، کمتر از هزینه جذب مشتری جدید است.

 

نتیجه گیری

قیف فروش یک مدل فروش است که می توان توسط آن کارهایی را که برای تبدیل افراد به مشتری واقعی انجام شد، را بررسی کرد.

 

قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ هم کاربرد دارد. افراد تحت عنوان لید وارد شده و به مشتری واقعی تبدیل می شوند. قیف فروش در بازاریابی بسیار مهم است و می تواند باعث شود که فعالیت های فروش متمرکزتر و بهینه تر جلو بروند.

 

قیف فروش هر کسب و کار با دیگری متفاوت است. تلاش کنید تا این مدل را برای خودتان پیاده سازی کنید و بدین ترتیب به هدف کسب و کارتان نزدیکتر شوید.

5/5 - (4 امتیاز)

اين مطلب را به اشتراك بگذاريد تا ديگران نيز استفاده كنند.

2 نظر

ارسال نظر

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.